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  B2B 영업 · 팔지말고 설계하라 2026년 8월 30일 · B2B 영업조직 설계 핵심 요약 "매출이 급하니 영업사원부터 뽑자"는 접근은 초반엔 성과가 나는 것처럼 보이지만 오래 못 갑니다. 시장의 어느 구간에서, 어떤 방식으로 기회를 만들지를 먼저 정하는 것 — 이것이 Territory Plan입니다. 채용은 그 다음입니다. 자가진단 체크리스트와 함께 정리했습니다. 채용 공고부터 올리는 게 왜 문제일까요 스타트업에서 매출 압박이 시작되면 제일 먼저 나오는 결정이 있습니다. "영업사원을 뽑자." 틀린 결정은 아닙니다. 다만 순서가 틀렸습니다. 사람을 뽑아놓고 "이제 시장을 개척해 오세요"라고 말하는 조직을 여럿 봤습니다. 초반 몇 달은 각자 아는 인맥, 지인, 예전 회사 네트워크를 굴려서 그럭저럭 숫자가 나옵니다. 그런데 그 네트워크가 바닥나는 시점부터 문제가 시작됩니다. 다음에 어디를 두드려야 할지, 누구를 만나야 할지에 대한 합의된 기준이 조직 안에 없기 때문입니다. 게임에서 배운 순서 — 자원부터, 병력은 그 다음 저는 스타크래프트를 좋아합니다. 예전에 친구들과 래더 게임을 돌리던 시절, 초반에 무조건 저렴한 유닛을 빠르게 뽑아 밀어붙이는 전략을 즐겨 썼습니다. 이기는 판도 꽤 있었습니다. 문제는 그 다음이었습니다. 상대가 침착하게 자원을 확보하고 기술을 올린 뒤부터는 같은 전략으로 이길 수 있는 판이 급격히 줄었습니다. 돌아보면 이유는 단순했습니다. 저는 "얼마나 빨리 병력을 뽑을까"만 고민했고, 상대는 "어느 자원을 먼저 차지할까"부터 고민했습니다. 어디에 자원이 있는지, 가까운 곳을 먼저 먹을지 조금 멀어도 자원이 풍부한 곳을 먼저 노릴지를 정하는 게, 실은 병력을 몇 명 뽑느냐보다 승부에 훨씬 큰 영향을 줬습니다. B2B 영업조직도 똑같습니다. "몇 명을 뽑느냐"보다 먼저 답해야 할 질문은 "어디부터 공략할 것인가"입니다...

B2B 영업 · 세일즈 전략 B2B 영업 실수 자가진단: 딜이 조용히 죽는 신호와 복구 매뉴얼 2026년 8월 25일 · B2B 영업 · 팔지말고 설계하라 시리즈 (8) 확장판 핵심 요약 피해야 할 영업 실수가 무엇인지는 대부분 알고 있습니다. 진짜 문제는 지금 진행 중인 딜이 이미 그 상태에 빠졌는지를 스스로 판별하지 못한다는 데 있습니다. 이 글은 실수의 목록이 아니라 진단 문항 10개, 딜 단계별 발생 지점, 상황별 대응 문장, 그리고 이미 저질렀을 때의 4단계 복구 절차를 다룹니다. 실수를 아는 것과, 지금 실수 중인 걸 아는 것은 다르다 영업 교육에서 "경쟁사를 깎아내리지 마라", "지키지 못할 약속을 하지 마라"는 이야기는 수없이 반복됩니다. 그런데도 같은 문제가 현장에서 계속 재생산됩니다. 왜일까요. 실수는 저지르는 순간에 실수처럼 느껴지지 않기 때문입니다. 고객이 웃으며 고개를 끄덕이고, 미팅이 화기애애하게 마무리되고, 다음 일정까지 잡혔다면 그 자리에서 뭔가 어긋났다고 감지할 방법이 없습니다. 이상 징후는 3주쯤 뒤 회신이 끊길 때 드러납니다. 그 시점엔 이미 되돌리기 어려운 단계입니다. 그래서 필요한 건 외워야 할 목록이 아니라 계기판입니다. 딜이 정상인지 아닌지를 지금 확인할 수 있는 질문 세트 말입니다. 아래는 제가 파이프라인 리뷰를 할 때 실제로 짚어보는 항목들입니다. 10문항 자가진단: 이 딜의 신뢰 상태 점검 진행 중인 딜 하나를 떠올리고 답해보시기 바랍니다. 기억이 애매하면 그 자체가 신호입니다. 영역 점검 문항 해당 시 경쟁 언급 고객사가 현재 쓰는 솔루션을 누가 도입 결정했는지 아는가 모른다면 위험 경쟁 언급 최근 미팅에서 타사를 평가하는 형용사를 쓴 적이 있는가 있다면 위험 레퍼런스 언급한 고객사가 실제 운영 단계인지 최근 3개월 내 확인했는가 아니라면 ...

B2B SaaS · 파트너십 PDM PSM 뜻, 파트너 조직 역할과 KPI 완벽 정리 2026년 8월 10일 · B2B SaaS · 파트너십 핵심 요약 B2B 파트너 조직에는 PDM(Partner Development Manager), PSM(Partner Sales Manager), Partner SE, Partner Marketing이라는 네 가지 역할이 있습니다. 각각 관계 설계, 영업기회 클로징, 기술 검증, 마케팅 리드 생성을 담당하며 KPI도 서로 다릅니다. 조직이 작을 때는 한 사람이 겸직하지만, 파트너가 늘어나면 역할을 나누는 것이 효율적입니다. 명함에 적힌 PDM, PSM 이니셜이 헷갈리는 이유 명함을 건넬 때마다 PDM, PSM 역할을 설명해야 할 때가 있습니다. 명함에 적힌 이니셜만 보고는 감이 안 온다는 표정을 자주 마주칩니다. 필자도 처음 파트너십 업무를 시작했을 때 똑같았습니다. Partner SE, Partner Marketing, PDM, PSM. 모두 파트너와 관련된 일을 하는 것 같은데, 정확히 이해하는 데는 상당한 시간이 걸렸습니다. 이 역할들을 구분하지 못하면 미팅 때마다 엉뚱한 사람을 붙잡고 이야기하게 됩니다. 영업기회 진도가 안 나가는 이유가, 알고 보면 애초에 담당자를 잘못 찾아간 것이었던 경우도 적지 않습니다. 파트너 조직이 작을 때와 커졌을 때는 다르다 같은 파트너사 안에서도 어떤 사람은 기술을, 어떤 사람은 관계를, 어떤 사람은 숫자를 봅니다. 파트너 조직이 아직 작을 때는 이 모든 일을 한 사람이 다 맡게 됩니다. 하지만 조직이 커지고 파트너가 많아지면, 파트너와 관련된 중요 업무를 아래처럼 나누어 볼 수 있습니다. 각 역할이 영업기회의 단계마다 다른 시점에 등장한다는 점이 핵심입니다. 역할 핵심 업무 핵심 KPI PDM...

B2B 영업 · 세일즈전략 가격 경쟁에서 이기는 B2B 영업 전략, 명분과 TCO로 승부하는 법 2026년 8월 3일 · B2B 영업·파트너십 핵심 요약 가격 경쟁이 치열할수록 할인율이 아니라 명분을 먼저 설계해야 합니다. TCO 관점에서 가치를 증명하고, 고객이 도달하고 싶어 하는 워너비 모델을 함께 그려주고, 조직 전체가 나서서 신뢰를 만들면 협상의 무게중심이 가격에서 파트너십으로 옮겨갑니다. 광고 영역 가격으로 시작한 협상이 무너지는 이유 얼마 전 한 고객사 미팅에서 이런 질문을 받았습니다. "타사보다 가격을 얼마나 더 내려주실 수 있나요?" 예전의 저였다면 바로 할인율부터 계산기를 두드렸을 겁니다. 숫자를 빨리, 많이 깎아줄수록 유능한 영업사원이라고 믿었던 시절도 있었습니다. 그런데 그 질문에 숫자로 먼저 답하는 순간, 저는 고객사의 '을'이 된다는 것을 깨달았습니다. 가격으로 시작한 협상은 결국 더 낮은 가격을 부르는 경쟁사가 나타나는 순간 무너집니다. 오직 가격만으로 고객의 모든 요구가 충족되지도 않습니다. 그날 이후 저는 접근 방식을 완전히 바꿨습니다. 전략 1. 할인이 아닌 명분을 먼저 설계합니다 가격은 실리입니다. 고객에게 이득을 주는 건 맞지만, 담당자가 그 계약을 사내에서 승인받으려면 숫자보다 더 중요한 것이 필요합니다. "왜 이 고객과 낮은 가격에 계약을 해야 하는가"를 승인권자에게 설명할 수 있어야 합니다. 가격에 앞서서 고객에게 충분한 가치가 전달되었는지, 솔루션을 잘 쓸 수 있도록 교육은 충분히 제공되었는지, 비용 최적화를 위한 사전 미팅과 자료 전달이 이루어졌는지를 먼저 점검해야 합니다. 디스카운트만이 유일한 해결책인가에 대해 내부 리더십의 동의를 얻는 과정이 명분 설계의 출발점입니다. 저는 계약 전후를 비교하는 자료를 따로 만듭니다. 지금 상태에서 무엇이 바뀌는지, 6...