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  이 세상에 영업이 없다면, 고객은 혼자 어떻게 문제를 해결할까요? 영업은 힘든 직업입니다. 회사 안에서 치이고, 숫자 압박에 시달리고, 때로는 이유도 모른 채 혼납니다. 그러다가도 고객에게 전화 한 통이 오는 날은, 모든 힘든 게 한순간에 사라집니다. "혹시 시간 되세요? 확인하고 싶은 게 있는데 한번 뵙고 싶어서요." 고객이 먼저 불러줬을 때의 그 기분, 영업을 해본 사람이라면 알 겁니다. 출근길 발걸음이 달라지고, 미팅 전날 밤은 설레기까지 합니다. 그런데 어느 날 문득 그런 생각이 들었습니다. "이 분이 왜 나를 부르는 걸까?" 단순히 친해서? 우리 제품이 좋아서? 그것만은 아닌 것 같았습니다. 만약 내가 없었다면, 이 고객은 이 문제를 어떻게 풀었을까. 그리고 나는 이 분에게 진짜 어떤 가치를 주고 있는 걸까. 그 질문이 저를 꽤 오래 붙잡았습니다. 저의 결론은 이렇습니다. 영업이 없다면, 고객은 정말 고통스럽습니다. 해결이 불가능한 건 아니지만, 훨씬 느리고 비싸고 외롭습니다. 수십 개의 벤더 사이트를 혼자 뒤지고, 리뷰를 읽고, 비교표를 만들다가 결국 아무것도 결정 못 하는 상태에 빠집니다. 어렵게 결정을 내려도 문제는 남습니다. 자사 환경에 안 맞는 솔루션을 도입하거나, 필요 이상으로 크거나 작은 제품을 사게 됩니다. 도입 후 "이게 아닌데..."를 깨닫는 순간, 그 비용은 고스란히 고객이 집니다. 잘못된 결정은 자칫 담당자의 자리까지 위협합니다. 무엇보다 B2B 구매는 혼자 하는 게 아닙니다. IT, 재무, 현업, 경영진 모두 설득해야 하는데, 이걸 혼자 하면 내부 정치 싸움이 됩니다. 실패하면 커리어까지 흔들립니다. 좋은 영업이 곁에 있다는 건, 이 모든 고통을 함께 나눠지는 파트너가 생긴다는 뜻입니다. 그렇다면 고객이 영업에게 기대하는 가치는 무엇일까요. 첫 번째는 문제를 정확히 짚어주는 것입니다. 고객은 종종 자신의 진짜 문제를 모릅니다. 증상은 알지만 원인은 모릅니다. "왜...

  이 글의 핵심 영업이 없으면 고객은 혼자 느리고 비싸고 위험한 결정을 내려야 한다 좋은 영업은 문제 진단, 의사결정 지원, 도입 이후까지 함께하는 파트너다 영업의 진짜 역할은 SE, POC팀, 파트너, 경영진을 올바른 타이밍에 조율하는 오케스트라 지휘자다 고객이 먼저 불러줬을 때의 그 기분 영업은 힘든 직업입니다. 회사 안에서 치이고, 숫자 압박에 시달리고, 때로는 이유도 모른 채 혼납니다. 그러다가도 고객에게 전화 한 통이 오는 날은, 모든 힘든 게 한순간에 사라집니다. "혹시 시간 되세요? 확인하고 싶은 게 있는데 한번 뵙고 싶어서요." 고객이 먼저 불러줬을 때의 그 기분, 영업을 해본 사람이라면 알 겁니다. 출근길 발걸음이 달라지고, 미팅 전날 밤은 설레기까지 합니다. 그런데 어느 날 문득 이런 생각이 들었습니다. "이 분이 왜 나를 부르는 걸까?" 단순히 친해서? 우리 제품이 좋아서? 그것만은 아닌 것 같았습니다. 만약 내가 없었다면, 이 고객은 이 문제를 어떻게 풀었을까. 그리고 나는 이 분에게 진짜 어떤 가치를 주고 있는 걸까. 그 질문이 저를 꽤 오래 붙잡았습니다. 광고 영역 (본문 상단) 영업이 없다면 고객은 얼마나 고통스러울까 결론부터 말하면, 영업이 없어도 고객은 문제를 해결할 수 있습니다. 하지만 훨씬 느리고, 비싸고, 외롭습니다. 수십 개의 벤더 사이트를 혼자 뒤지고, 리뷰를 읽고, 비교표를 만들다가 결국 아무것도 결정 못 하는 상태에 빠집니다. 이것을 분석 마비(Analysis Paralysis)라고 합니다. 바꾸지 않는 게 가장 안전하다는 결론에 도달하는 것이죠. 어렵게 결정을 내려도 문제는 남습니다. 자사 환경에 안 맞는 솔루션을 도입하거나, 필요 이상으로 크거나 작은 제품을 사게 됩니다. 도입 후 "이게 아닌데..."를 깨닫는 순간, 그 비용은 고스란히 고객이 집니다. 잘못된 결정은 자칫 담당자의 자리까지 위협합니다. 무엇보다 B2B 구매는 혼자 하는 게 아닙니다. IT, 재...

  면접에서 저는 늘 세 가지 질문을 합니다. 왜 이 회사입니까? 왜 이 직무(영업)입니까? 왜 지금입니까?   정답은 없습니다. 다양한 대답이 나옵니다.   그런데 가장 안타까운 대답은 틀린 대답이 아니었습니다. "음... 왜 이 일을 해야 하는지, 솔직히 생각해본 적이 없습니다"는 대답이었습니다.   남들 보기에 부끄럽지 않은 회사라서. 연봉이 괜찮아서. 나이가 되었으니까.   우리는 너무 많은 것을 비교하며 삽니다. 배우자, 연봉, 자녀, 집 평수, 차량 크기. 잠자리, 먹는 것까지. 삶 자체가 비교입니다.   때로는 비교가 자기 객관화가 되기도 합니다. 강한 동기 부여가 되기도 합니다.   하지만 비교로 시작된 결정은 내가 진짜 원하는 것을 조용히 덮어버립니다. "저도 하고 싶어서요"라고 말하지만, 사실은 남들이 하니까인 경우가 많습니다.   그렇게 비교로 선택한 직장, 비교로 결정한 결혼, 비교로 쫓아간 커리어. 어느 날 불현듯 현타가 옵니다.   나는 지금 어디에 있는가? 왜 여기 왔는가?   비교를 지우고 다시 물어보면 좋겠습니다. 정말 왜 이 일을 해야 합니까? 왜 그 회사여야 합니까?   저는 비교로 시작한 것에는 끝까지 비교밖에 남지 않는다고 믿습니다. 비교를 멈추는 것. 그게 진짜 내 삶을 찾는 첫걸음이라고 생각합니다.   여러분은 지금의 선택이 비교에서 시작된 건지, 진심에서 시작된 건지 알고 계신가요? 비교하는 순간 행복은 끝입니다.