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B2B 영업 기초 시리즈 (4) 영업대표는 오케스트라의 지휘자 — 혼자 잘해선 딜을 이길 수 없습니다 2026년 5월 · DK Cho (조동규) 이 글의 핵심 혼자 잘하는 영업대표와 팀을 움직이는 영업대표, 결과가 완전히 다릅니다. Winning Formula: Value = 영업대표 × (내부 자원 합산) 6개 내부 파트를 실전에서 어떻게 설득하고 움직이는지, 타이밍 조율과 One Voice 전략까지 공유합니다. 혼자 일을 처리하다가 딜을 잃었던 날 AWS에서 대형 딜을 진행하던 중이었습니다. 고객사 CTO가 아키텍처에 관해 깊은 질문을 던졌고, 저는 그 자리에서 즉흥적으로 답했습니다. 나중에 기술팀으로부터 "그건 저희가 지원할 수 없는 구조입니다"라는 말을 들었고, 결국 딜은 경쟁사에게 넘어갔습니다. SA와 미리 제안 내용을 맞춰뒀더라면, 또는 기술 구조를 좀 더 파악한 뒤 고객을 만났더라면 하는 후회가 오래 남았습니다. 그날 이후 깨달았습니다. 영업대표는 직접 연주하는 사람이 아니라, 오케스트라를 지휘하는 사람 이라는 것을. 2015년 영화 Steve Jobs 에는 이 생각을 단 한 문장으로 정리한 장면이 나옵니다. 공동 창업자 스티브 워즈니악이 잡스에게 따집니다. "코드도 못 짜고, 엔지니어도 아니고, 디자이너도 아니잖아. 회로 기판은 내가 만들었고, 맥 팀도 원래 다른 사람이 이끌었어. 근데 왜 하루에 열 번씩 스티브 잡스가 천재라고 읽어야 하나? 당신이 하는 게 뭐야?" 잡스의 대답은 짧았습니다. "Musicians play their instruments. I play the orchestra." 연주자들은 악기를 연주하지. 나는 오케스트라를 연주해. 영업도 같습니다. 고객과의 접점에서 기회를 파악하고, 회사의 모든 리소...

6가지 중 하나라도 빠지면  딜이 위험합니다 2026년 5월 1주  ·  DK Cho (조동규)  ·  B2B 영업 기초 시리즈 ②  ·  읽는 시간 약 5분 이번 호 핵심 요약 → 영업대표의 6가지 핵심 자질과 각 자질이 없을 때 나타나는 증상 → 지금 당장 나의 가장 약한 자질을 찾는 방법 B2B 영업이 꼭 물어봐야 하는 첫 질문 고객이 불러만 줘도 마냥 좋아하던 때가 있었습니다. 연락도 잘 안되고 만나면 힘들기만 한 고객이 미팅을 하자는 연락에 마냥 좋아서 같이 일하는 SA분께 고객이 이런 저런 기능이 되냐고 문의가 왔는데 당장 미팅 가지고 하고 했습니다. 저는 SA께서 좋아 하실줄 알았는데 저에게 한마디 하시는 겁니다. 동규님, 다 좋은데 혹시 고객이 왜 그기능을 알아보고 있는지 한번 물어봐 주시겠어요? 아마도 어떤 문제가 있으실것 같은데 그 문제를 푸는게 더 중요 할수도 있을것 같습니다. 기능이 되고 안되고가 중요한 문제가 아니라 고객의 문제를 푸는 것이 더 중요 할수 있어서요. 그때 정말 영업으로서 핵심을 놓치고 있구나 하는 생각을 하게 되었습니다. 이후로는 고객께 항상 물어 보려고 합니다. 이기능이 되나요? 저 기능이 되나요? 라고 고객분들이 급하게 물으시면 한박자 쉬고... 어떤 문제가 있으실까요? 그리고 어떻게 그 문제를 풀려고 생각하고 계실까요? 작은 질문 이지만 정만 중요한 문제를 푸는 시작입니다. 분위기 좋은 미팅이 계약으로 이어지지 않는 이유 저는 미팅이 잘 끝나면 딜이 잘 되고 있다고 생각했습니다. 고객이 웃고, 고개를 끄덕이고, "좋아 보이네요"라는 말까지 들었으니까요. 그런데 막상 분기 마감이 되면 파이프라인이 텅 비어 있었습니다. 나중에 돌아보니 공통점이 있었습니다. 6가지 핵심 자질 중 하나 이상이 빠져 있었습니다. 영업대표의 6가지 핵심 자질 6 Core Comp...

DK의 B2B 영업 노트  ·  Vol. 01 AI가 영업을 대체할 수 없는 진짜 이유 2026년 4월  ·  DK Cho (조동규)  ·  B2B 영업 기초 시리즈 ①  ·  읽는 시간 약 5분 이번 호 핵심 요약 → AI 시대에 영업대표가 더 필요한 구조적 이유 → Product Selling → Trusted Advisor로의 진화 → AI가 절대 대체할 수 없는 영업대표의 3가지 역할 → 지금 당장 적용할 수 있는 셀프 체크 질문 3가지 이 뉴스레터를 시작한 이유 예전에 B2B 영업을 담당할 때였습니다. 한 고객사 CTO가 미팅 자리에서 이런 말을 꺼냈습니다. "솔직히 말씀드리면, 요즘 영업대표를 만나는 게 의미가 있나 싶어요. 제품 정보는 웹사이트에 다 있고, 구글링 하면 알려주고, AI한테 물어보면 비교 분석도 다 나오거든요." 순간 말문이 막혔습니다. 반박하고 싶었지만, 틀린 말이 아니었으니까요. 그 날 저녁 오랫동안 생각했습니다. AI 시대에 B2B 영업대표는 왜 여전히 필요한가. Meta, AWS, Snowflake를 거치면서 쌓아온 현장 경험을 바탕으로, 제가 도달한 결론을 이 뉴스레터에서 나누려 합니다. 매주 B2B 영업의 핵심 프레임워크를 실전 중심으로 풀어드립니다. 영업 환경이 바뀐 4가지 구조적 변화 먼저 현실을 직시해야 합니다. 영업 환경은 실제로 크게 바뀌었습니다. 이 변화를 부정하면 적응할 수 없습니다. 4가지 대전환 변화 과거 지금 정보 혁명 영업대표가 정보를 갖고 있었다 고객이 이미 다 알고 온다 ...

B2B · 세일즈 수억짜리 B2B CRM은 왜 직원들의 비싼 주소록이 될까 2026년 4월 · B2B 세일즈 핵심 요약 여러 기업에서 반복된 CRM 도입 실패의 본질은 툴 선택이 아닙니다. 도시공학의 '접근성' 개념처럼, CRM은 직원의 일상 프로세스와 매끄럽게 연결되어야 합니다. 이제 CRM은 단순한 영업 관리 툴이 아니라 비즈니스 OS 로 접근해야 할 때입니다. 15년이 지나도 제자리인 CRM 도입 현장 "CRM을 왜 쓰라고 하는지 모르겠어요. CRM을 쓰는데 일이 더 힘들어요." 얼마 전 만난 한 영업사원의 한마디였습니다. 이 말이 놀라운 이유는, 제가 지난 15년 동안 여러 회사에서 거의 똑같은 문장을 반복해서 들어왔다는 점입니다. 2010년 델(Dell)에서 엑셀을 Salesforce로 전환하는 현장을 처음 봤습니다. 그 뒤로 시트릭스(2011), EMC(2012), 페이스북/메타(2015), AWS(2018), 채널톡(2023), 그리고 지금의 스노우플레이크(2024)까지. 회사가 바뀌어도, 산업이 바뀌어도, CRM 도입의 진통은 놀랍도록 비슷한 모습으로 반복됐습니다. 툴은 계속 좋아지는데, 15년이 지나도 많은 조직은 여전히 제자리에 머물러 있습니다. 뭔가 필요한 것 같기는 한데 비싸고, 쓰라고 해도 직원들은 잘 안 쓰고, 결국 주소록처럼 변해버립니다. 리더의 이중 요청이 복사 붙여넣기를 만든다 실패의 장면은 대체로 이렇습니다. 리더는 대시보드에 보여야 할 숫자가 안 보이니 불편합니다. 그래서 기존 방식대로 빨리 보고해달라고 요청합니다. 동시에 CRM에도 꼭 제대로 입력해달라고 주문합니다. 한 일은 하나인데, 업데이트는 두 번이 됩니다. 영업과 마케팅은 어떻게 대응할까요? 기존 엑셀 내용을 그대로 복사해서 CRM에 붙여 넣습니다. 리포트에는 숫자가 채워지고, 리더는 안심합니다. 데이터는 쌓이는 척만 하고, 현장은 여전히 기존의 방법대로 일하고 추가적인 ...

📌 이 글의 핵심 요약 영업 예측이 어려운 건 영업사원의 능력 문제가 아닙니다. 모두가 같은 기준으로 딜을 평가하지 않기 때문입니다. 글로벌 B2B 기업들이 공통으로 사용하는 7단계 Sales Stages와 CRM 활용법을 정리합니다. 왜 영업의 말을 믿기 어려울까요? 스타트업 대표님들과 이야기하다 보면 꼭 한 번씩 나오는 말이 있습니다. "영업을 잘 뽑았다고 생각했는데, 도대체 믿을 수가 없어요." 열심히 한다고는 하는데, 왜인지 불안감이 사라지지 않는다고 하십니다. 어떤 영업은 늘 "거의 다 됐다"고 하다가 마감에 뒤집히고, 어떤 사람은 처음부터 어렵다고만 합니다. 어떤 사람은 아예 무슨 일을 하고 있는지 알 수 없습니다. 하지만 이건 사람의 문제가 아닙니다. 기준이 없기 때문입니다. 같은 딜을 두고 어떤 영업은 "80% 확률"이라고 하고, 어떤 영업은 "글쎄요"라고 합니다. 예전에 어떤 지사장님은 그냥 쉽게 51% 입니까? 또는 49%입니까 라고 영업대표들에게 묻기도 했습니다. 저마다의 기준은 있겠으나 회사 공통의 영업기회를 보는 기준이 없으니 관리자는 사람의 성향에 따라서 보정하는 수밖에 없습니다. 이런 방식으로는 예측이 불가능합니다. 매출 예측이 흔들리면 채용도, 개발 로드맵도, 투자 유치도 전부 흔들립니다. 비즈니스에서 가장 위험한 건 불확실성, 즉 예측 불가능한 상황입니다. 글로벌 B2B 기업들의 해법: 영업단계의 명확한 정의 대부분의 글로벌 B2B 기업들은 이 문제를 동일한 방식으로 해결합니다. 모든 영업 기회를 같은 기준의 단계(Sales Stages)로 관리하는 것입니다. 단계가 정의되면 "어떻게 되고 있나요?"라는 질문의 답이 달라집니다. "잘 되고 있습니다"가 아니라 "현재 Strong Upside 단계이고, 이번 주 최종 협...

성공하는 집은 일하는 방법이 다르다. 잘 되는 갈비집과 그렇지 않은 갈비집의 차이는 뭘까요? 어린 시절, 부모님이 돼지갈비집을 하셨습니다. 연휴도 없이 고기 재고, 설거지하고, 반찬 만들고. 허리 한번 제대로 못 펼 새도 없이 하루가 갔습니다. 저는 숯불담당이라서 가끔 숯불피우고 관리하는 일을 했습니다. 그 시간들이 제 안에 고스란히 남아 있어서인지, Yotube를 보니 갈비집 하시는 분 이야기가 쏙 들어옵니다. "자동화 그리고 기계에 아낌없이 씁니다." 숯불 굽기, 각종 야채 썰기, 배달 로봇 그리고 가능하면 직접 손으로 할 수 있는 일도 기계로 바꾸셨다고 했습니다. "사람이 하면 2배가 힘들고, 기계가 하면 10배 이상의 효율이 나옵니다." 그 말이 머릿속에 남았습니다. 비즈니스에서 툴(솔루션)을 제대로 쓰면 2배, 3배가 아니라 10배 이상의 효율이 납니다. 단, 조건이 있습니다. '잘 쓴다'는 전제가 붙습니다. AI도 다들 같이 기대치를 가지고 POC, 테스트를 하다보니 각 회사마다 AX 프로젝트가 넘쳐 나는것 같습니다. 하지만 이미 10년 이전부터도 비슷한 상황이 많았습니다. 같은 CRM 솔루션을 써도 어떤 팀은 그냥 주소록이고, 어떤 팀은 영업 엔진이 됩니다. 같은 AI 툴을 써도 어떤 사람은 시간 낭비고, 어떤 사람은 하루가 두 배로 늘어납니다. 따라서 AI CRM 등등 도구의 차이가 아니라, 도구를 대하는 리더의 태도와 같이 일하는 직원들의 활용 차이가 아닐까 합니다. 갈비집 사장님은 기계를 '도입'한 게 아니라 솔루션의 필요성을 '체화'하셨습니다. 어떤 상황에서 어떻게 써야 가장 효율이 나는지, 직접 써보고 부딪히며 자기 방식을 만드셨습니다. 저는 이게 비즈니스에서 솔루션을 쓰는 방식과 똑같다고 생각합니다. AI도 마찬가지 일것입니다. 도입했다고 끝이 아닙니다. 익숙해질 때까지 써야 하고, 내 방식으로 만들어야 합니다. 그래야 2배가 아닌 10배가 됩니다. *솔루션 ...