Biznote

B2B 마케팅 · 브랜드 전략 고객에게 안경을 씌워라  2026년 7월 25일 · B2B 마케팅 · 브랜드 전략 핵심 요약 B2B 마케팅의 진짜 가치는 리드젠·이벤트·콘텐츠가 아니라 고객이 우리 회사의 용어로 말하게 만드는 데 있습니다. 팔란티어의 온톨로지, AWS의 EC2, 그리고 1991년 인텔의 인텔 인사이드 캠페인 모두 고객에게 자사 중심의 안경을 씌운 사례입니다. 고객이 그 언어로 질문하기 시작하면 경쟁은 이미 절반 이상 끝난 것입니다. 얼마 전 한 고객사 미팅에서 이런 질문을 받았습니다. "그래서 온톨로지 지원되나요? FDE 지원이 가능한가요?" 저는 순간 멈칫했습니다. 그 질문 자체가 이미 특정 경쟁사의 언어였기 때문입니다. 고객은 자기도 모르게 그 회사가 씌워준 안경을 쓰고 저를 평가하고 있었습니다. 우리의 의지와 열정, 지식과는 상관없이 상대 회사의 키워드로 우리 회사의 솔루션과 비즈니스를 설명해야 하는 상황이 된 겁니다. 이 경험이 이 글을 쓰게 된 계기입니다. B2B 마케팅을 리드젠의 연속으로만 이해하는 착각 B2B 마케팅을 리드젠, 이벤트, 콘텐츠, 배너광고 같은 개별 액션의 연속으로만 이해하는 경우가 많습니다. 물론 이 활동들은 필요합니다. 하지만 B2B 마케팅의 진짜 가치는 따로 있습니다. 바로 고객이 우리 회사의 용어로 말하게 만드는 것입니다. 저는 이것을 고객에게 안경을 씌운다고 표현합니다. 안경을 씌운다는 건 고객이 시장과 경쟁사를 바라보는 기준과 언어를 우리 중심으로 재정의하는 일입니다. 고객이 그 안경을 쓰는 순간, 경쟁사를 평가할 때도 우리가 만든 논리와 용어가 잣대가 됩니다. 팔란티어와 AWS는 어떻게 시장의 언어를 바꿨나 팔란티어는 온톨로지와 FDE(Forward Deployed Engineer)라는 용어를 시장에 심었습니다. 고객이 다른 회사에서 "너희도 온톨로지 지원하느냐"고 묻는 ...

B2B 영업 · 팔지말고 설계하라 영업대표는 숫자 그 이상입니다 — 전략적으로 활용해야 하는 이유 2026년 5월 · DK Cho (조동규) · B2B 영업 기초 시리즈 (5) 완결 이 글의 핵심 → 영업대표는 매출을 만드는 것 이상의 역할을 합니다 → 영업대표를 전략적으로 활용하는 회사가 더 빠르게 성장합니다 → 회사가 영업대표를 제대로 활용하는 5가지 구체적인 방법 → B2B 영업 기초 시리즈 (1)~(5) 완결 "영업팀은 숫자만 잘 가져오면 됩니다." 한 스타트업 대표가 저에게 한 말입니다. 틀린 말은 아닙니다. 하지만 절반만 맞습니다. 숫자만 잘 가져오는 영업대표와, 숫자 이상의 가치를 만드는 영업대표 사이에는 엄청난 차이가 있습니다. 그리고 그 차이를 만드는 것은 영업대표의 능력만이 아닙니다. 회사가 영업대표를 어떻게 활용하느냐 에 달려 있습니다. 영업대표는 숫자를 만드는 것 이상의 역할을 합니다 영업대표는 매일 고객을 만납니다. 고객의 언어로 말하고, 고객의 고민을 듣고, 고객의 조직이 어디로 가는지를 가장 가까이에서 봅니다. 이것이 단순한 판매 행위에서 그치면 낭비입니다. 잘 활용된 영업대표는 회사에 다섯 가지 역할을 동시에 합니다. 01. 매출 엔진 — Revenue Engine 당연한 이야기입니다. 그러나 이것이 전부가 아닙니다. 영업대표는 회사가 시장에서 살아남을 수 있는 현금을 만들어냅니다. 아무리 훌륭한 제품도, 아무리 뛰어난 기술도 고객에게 닿지 않으면 의미가 없습니다. SaaS. 즉, 구독시대에는 더 중요해졌습니다. 한 번 팔면 끝이 아닙니다. 매달 고객이 다시 선택해야 하는 구조에서, Renewal은 저절로 되지 않습니다. 영업대표가 계약 이후에도 고객 곁에 있어야 가능한 일입니다. 02. 시장의 눈과 귀 — Market Intelligence 영업대표는 ...

B2B 영업 기초 시리즈 (4) 영업대표는 오케스트라의 지휘자 — 혼자 잘해선 딜을 이길 수 없습니다 2026년 5월 · DK Cho (조동규) 이 글의 핵심 혼자 잘하는 영업대표와 팀을 움직이는 영업대표, 결과가 완전히 다릅니다. Winning Formula: Value = 영업대표 × (내부 자원 합산) 6개 내부 파트를 실전에서 어떻게 설득하고 움직이는지, 타이밍 조율과 One Voice 전략까지 공유합니다. 혼자 일을 처리하다가 딜을 잃었던 날 AWS에서 대형 딜을 진행하던 중이었습니다. 고객사 CTO가 아키텍처에 관해 깊은 질문을 던졌고, 저는 그 자리에서 즉흥적으로 답했습니다. 나중에 기술팀으로부터 "그건 저희가 지원할 수 없는 구조입니다"라는 말을 들었고, 결국 딜은 경쟁사에게 넘어갔습니다. SA와 미리 제안 내용을 맞춰뒀더라면, 또는 기술 구조를 좀 더 파악한 뒤 고객을 만났더라면 하는 후회가 오래 남았습니다. 그날 이후 깨달았습니다. 영업대표는 직접 연주하는 사람이 아니라, 오케스트라를 지휘하는 사람 이라는 것을. 2015년 영화 Steve Jobs 에는 이 생각을 단 한 문장으로 정리한 장면이 나옵니다. 공동 창업자 스티브 워즈니악이 잡스에게 따집니다. "코드도 못 짜고, 엔지니어도 아니고, 디자이너도 아니잖아. 회로 기판은 내가 만들었고, 맥 팀도 원래 다른 사람이 이끌었어. 근데 왜 하루에 열 번씩 스티브 잡스가 천재라고 읽어야 하나? 당신이 하는 게 뭐야?" 잡스의 대답은 짧았습니다. "Musicians play their instruments. I play the orchestra." 연주자들은 악기를 연주하지. 나는 오케스트라를 연주해. 영업도 같습니다. 고객과의 접점에서 기회를 파악하고, 회사의 모든 리소...

6가지 중 하나라도 빠지면  딜이 위험합니다 2026년 5월 1주  ·  DK Cho (조동규)  ·  B2B 영업 기초 시리즈 ②  ·  읽는 시간 약 5분 이번 호 핵심 요약 → 영업대표의 6가지 핵심 자질과 각 자질이 없을 때 나타나는 증상 → 지금 당장 나의 가장 약한 자질을 찾는 방법 B2B 영업이 꼭 물어봐야 하는 첫 질문 고객이 불러만 줘도 마냥 좋아하던 때가 있었습니다. 연락도 잘 안되고 만나면 힘들기만 한 고객이 미팅을 하자는 연락에 마냥 좋아서 같이 일하는 SA분께 고객이 이런 저런 기능이 되냐고 문의가 왔는데 당장 미팅 가지고 하고 했습니다. 저는 SA께서 좋아 하실줄 알았는데 저에게 한마디 하시는 겁니다. 동규님, 다 좋은데 혹시 고객이 왜 그기능을 알아보고 있는지 한번 물어봐 주시겠어요? 아마도 어떤 문제가 있으실것 같은데 그 문제를 푸는게 더 중요 할수도 있을것 같습니다. 기능이 되고 안되고가 중요한 문제가 아니라 고객의 문제를 푸는 것이 더 중요 할수 있어서요. 그때 정말 영업으로서 핵심을 놓치고 있구나 하는 생각을 하게 되었습니다. 이후로는 고객께 항상 물어 보려고 합니다. 이기능이 되나요? 저 기능이 되나요? 라고 고객분들이 급하게 물으시면 한박자 쉬고... 어떤 문제가 있으실까요? 그리고 어떻게 그 문제를 풀려고 생각하고 계실까요? 작은 질문 이지만 정만 중요한 문제를 푸는 시작입니다. 분위기 좋은 미팅이 계약으로 이어지지 않는 이유 저는 미팅이 잘 끝나면 딜이 잘 되고 있다고 생각했습니다. 고객이 웃고, 고개를 끄덕이고, "좋아 보이네요"라는 말까지 들었으니까요. 그런데 막상 분기 마감이 되면 파이프라인이 텅 비어 있었습니다. 나중에 돌아보니 공통점이 있었습니다. 6가지 핵심 자질 중 하나 이상이 빠져 있었습니다. 영업대표의 6가지 핵심 자질 6 Core Comp...