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6가지 중 하나라도 빠지면  딜이 위험합니다 2026년 5월 1주  ·  DK Cho (조동규)  ·  B2B 영업 기초 시리즈 ②  ·  읽는 시간 약 5분 이번 호 핵심 요약 → 영업대표의 6가지 핵심 자질과 각 자질이 없을 때 나타나는 증상 → 지금 당장 나의 가장 약한 자질을 찾는 방법 B2B 영업이 꼭 물어봐야 하는 첫 질문 고객이 불러만 줘도 마냥 좋아하던 때가 있었습니다. 연락도 잘 안되고 만나면 힘들기만 한 고객이 미팅을 하자는 연락에 마냥 좋아서 같이 일하는 SA분께 고객이 이런 저런 기능이 되냐고 문의가 왔는데 당장 미팅 가지고 하고 했습니다. 저는 SA께서 좋아 하실줄 알았는데 저에게 한마디 하시는 겁니다. 동규님, 다 좋은데 혹시 고객이 왜 그기능을 알아보고 있는지 한번 물어봐 주시겠어요? 아마도 어떤 문제가 있으실것 같은데 그 문제를 푸는게 더 중요 할수도 있을것 같습니다. 기능이 되고 안되고가 중요한 문제가 아니라 고객의 문제를 푸는 것이 더 중요 할수 있어서요. 그때 정말 영업으로서 핵심을 놓치고 있구나 하는 생각을 하게 되었습니다. 이후로는 고객께 항상 물어 보려고 합니다. 이기능이 되나요? 저 기능이 되나요? 라고 고객분들이 급하게 물으시면 한박자 쉬고... 어떤 문제가 있으실까요? 그리고 어떻게 그 문제를 풀려고 생각하고 계실까요? 작은 질문 이지만 정만 중요한 문제를 푸는 시작입니다. 분위기 좋은 미팅이 계약으로 이어지지 않는 이유 저는 미팅이 잘 끝나면 딜이 잘 되고 있다고 생각했습니다. 고객이 웃고, 고개를 끄덕이고, "좋아 보이네요"라는 말까지 들었으니까요. 그런데 막상 분기 마감이 되면 파이프라인이 텅 비어 있었습니다. 나중에 돌아보니 공통점이 있었습니다. 6가지 핵심 자질 중 하나 이상이 빠져 있었습니다. 영업대표의 6가지 핵심 자질 6 Core Comp...

올해 프로야구 인기가 정말 대단합니다. 작년 1천2백만 관중도 놀라웠는데, 올해는 1천3백만을 넘을 거라고 합니다. 어제 LG트윈스의 기대주 이재원 선수가 2군에 머물다가 복귀 타석에서 강렬한 홈런을 쳤습니다. 그 장면을 보면서 문득 예전에 읽었던 『야구란 무엇인가』라는 책의 한 구절이 떠올랐습니다. "좋은 타자가 되려면 무엇이 필요한가?" 보통은 이렇게 답합니다. 공을 잘 봐야 한다. 변화구를 칠 줄 알아야 한다. 파워가 좋아야 한다. 하체를 잘 써야 한다. 하지만 책에서 말하는 진짜 답은 다릅니다. 두려움을 극복하는 것. 150km 강속구가 날아옵니다. 머리에 맞으면 큰일 날 수도 있다는 본능적인 공포. 그 두려움을 이겨내지 못하면 아무리 기술이 좋아도 타석에서 제대로 스윙할 수 없습니다. 저의 모교 고등학교에는 야구부가 있습니다. 고등학교 시절에 수업이 끝나고 집에 가는 길에 야구장이 있어서, 가끔 포수 뒤쪽 자리에서 선수들을 볼 기회가 있었습니다. 투수가 던진 공에서 "휘익..." 하는 소리가 들릴 때면, 공이 마치 저를 향해 날아오는 것 같아 그물망이 있음에도 눈을 질끈 감거나 몸이 움찔하곤 했습니다. 이런 공포를 이겨내고 홈런을 친다는 건, 두려움보다 공을 쳐내겠다는 집중력이 더 클 때만 가능합니다. 다른 생각이 끼어드는 순간, 무한한 공포감이 몰려오니까요. 비즈니스도 크게 다르지 않습니다. 고객에게 첫 콜을 하는 순간. 큰 금액의 제안을 던지는 순간. 부족하지만 미완의 전략을 실행하는 순간. 중요한 미팅을 요청하는 순간. 고객 임원을 만나 보고하는 순간. 우리는 늘 비슷한 감정을 느낍니다. "거절당하면 어떡하지?" "틀리면 책임져야 하는데..." "이거 잘못되면 커리어에 타격 아닌가?" 그래서 많은 경우, 실력이 아니라 '두려움' 때문에 의사결정이 늦어집니다. 혹은 움츠러들어서 실력 발휘를 제대로 하지 못합니다. 성과를 내는 사람들은 더 뛰어난 ...

지난번에 연봉은 책임에 비례한다고 썼습니다. https://www.biznote.kr/2026/03/blog-post_21.html 그러자 몇 분이 물어보셨습니다. "그럼 글로벌 회사는 실제로 어떻게 측정하나요?" 글로벌 회사는 대부분 직무 중심의 레벨 체계로 운영하고 성과를 평가합니다. 한국처럼 연차나 직급 — 과장, 부장, 차장 — 이 아닙니다. Specialist - Manager - Senior Manager - Principal - Director - VP - Senior VP - EVP 이런 식으로 타이틀이 정해지기는 합니다. 하지만 내부는 대부분 Job Level로 구분합니다. 레벨이 연봉과 직접적인 연관이 있고, 승진이란 곧 이 레벨이 올라가는 것을 의미합니다. 인터넷에서 'Job Leveling Guide', 'Expectation Grid', 'Job Level Classification'으로 검색해 보시면 더 자세한 내용을 확인하실 수 있습니다. 스타트업 분들도 참고해 보시면 좋습니다. 언제 연봉을 올려주고, 언제 승진을 시킬 것인가를 고민할 때 기준이 될 수 있습니다. 아마존을 예로 들면, 대학 졸업 후 첫 입사는 보통 Level4에서 시작합니다. 아마도 고졸 직원분들이 L1~L3를 담당하는 것으로 알고 있습니다. L4의 정의는 단순합니다. "맡겨진 일을 스스로 잘 해낼 수 있는 사람." L5는 "팀의 문제를 주도적으로 이끌고 해결하는 사람. 주니어 1~2명을 함께 리드할 수 있어야 합니다." L6는 "여러 부서의 공통 문제를 해결할 수 있는 사람." L7은 "회사 차원의 문제를 해결할 수 있는 사람." 따라서 문제를 스스로 정의하고, 여러 팀과 사람들을 설득해 동의를 이끌어내고, 때로는 필요한 조직을 만들어서 문제를 해결하기도 합니다. 즉, 문제 정의 능력, 리소스 확보, 실행력 그리고 리더십이 모두 요구됩...

커리어 & 연봉 연봉을 많이 받는 사람들의 공통점 — 욕을 먹을 준비가 되어 있는가? 2026년 · 커리어 · 연봉 협상 · B2B 세일즈 광고 영역 (상단 배너) 이 글의 핵심 요약 연봉은 업무량이나 노력이 아닌 내가 지는 책임의 크기 에 비례합니다. 책임이 크다는 것은 잘못됐을 때 비즈니스에 직접 임팩트가 생긴다는 의미입니다. 연봉을 올리고 싶다면 더 큰 책임을 가져갈 준비, 즉 더 많이 욕먹을 준비 가 먼저입니다. 재택, 스트레스 없음, 높은 연봉 — 이 세 가지가 동시에 가능할까? 솔직히 말합니다. 저도 재택하면서, 스트레스 없이, 연봉은 많이 받고 싶습니다. 아마 이 글을 읽는 대부분의 분들도 같은 마음일 겁니다. 그런데 오랜 직장 생활을 하면서 한 가지 질문이 계속 머릿속에 남았습니다. "연봉은 도대체 무엇에 비례하는가?" 일의 양에 비례하는 걸까요? 회사에서 보이는 시간? 노력? 아니면 연차? Dell, EMC, Meta, AWS를 거쳐 20년 넘게 B2B 세일즈 현장에 있으면서 내린 결론은 하나입니다. 연봉은 내가 지는 책임의 크기에 비례합니다. 광고 영역 (본문 상단) '책임'이란 무엇인가 — 단순히 바쁜 것과는 다릅니다 많은 분들이 "저 정말 바빠요", "일을 많이 해요"라고 말합니다. 하지만 업무량이 곧 책임은 아닙니다. 책임의 본질은 이렇게 정의할 수 있습니다. 내가 맡은 일이 잘되거나 잘못됐을 때, 회사에 얼마나 큰 비즈니스 임팩트가 생기는가. 그 임팩트가 크면 클수록, 그 결정을 내리는...

DK의 B2B 영업 노트  ·  Vol. 01 AI가 영업을 대체할 수 없는 진짜 이유 2026년 4월  ·  DK Cho (조동규)  ·  B2B 영업 기초 시리즈 ①  ·  읽는 시간 약 5분 이번 호 핵심 요약 → AI 시대에 영업대표가 더 필요한 구조적 이유 → Product Selling → Trusted Advisor로의 진화 → AI가 절대 대체할 수 없는 영업대표의 3가지 역할 → 지금 당장 적용할 수 있는 셀프 체크 질문 3가지 이 뉴스레터를 시작한 이유 예전에 B2B 영업을 담당할 때였습니다. 한 고객사 CTO가 미팅 자리에서 이런 말을 꺼냈습니다. "솔직히 말씀드리면, 요즘 영업대표를 만나는 게 의미가 있나 싶어요. 제품 정보는 웹사이트에 다 있고, 구글링 하면 알려주고, AI한테 물어보면 비교 분석도 다 나오거든요." 순간 말문이 막혔습니다. 반박하고 싶었지만, 틀린 말이 아니었으니까요. 그 날 저녁 오랫동안 생각했습니다. AI 시대에 B2B 영업대표는 왜 여전히 필요한가. Meta, AWS, Snowflake를 거치면서 쌓아온 현장 경험을 바탕으로, 제가 도달한 결론을 이 뉴스레터에서 나누려 합니다. 매주 B2B 영업의 핵심 프레임워크를 실전 중심으로 풀어드립니다. 영업 환경이 바뀐 4가지 구조적 변화 먼저 현실을 직시해야 합니다. 영업 환경은 실제로 크게 바뀌었습니다. 이 변화를 부정하면 적응할 수 없습니다. 4가지 대전환 변화 과거 지금 정보 혁명 영업대표가 정보를 갖고 있었다 고객이 이미 다 알고 온다 ...

9개월 전에 아래 글을 올렸을 때 엔비디아 주가는 $167.14였는데, 어제 신고가를 쓰며 $210.95까지 올랐습니다. 엔비디아가 저세상 주식이 되었습니다. https://www.biznote.kr/2025/09/blog-post.html   AI를 활용하는 것은 생각보다 단순하지 않습니다. 다양한 계층이 존재합니다. 전기(발전소) - 인프라(데이터센터) - 하드웨어(서버, 스토리지, 네트워크, GPU, CPU, 메모리) - 애플리케이션(OS, 비즈니스 애플리케이션, 보안, 관리) - LLM 제공 회사들 모두 AI와 연관되어 있다고 하지만, 모든 회사가 살아남아 기회를 가져갈지, 아니면 어느 한쪽은 기회를 잃고 한쪽으로 돈이 몰리게 될지 무척 긴장됩니다. 그래서 더욱 궁금한 시장의 변화입니다. 2000년대 초반에는 인터넷으로, 2010년대에는 아이폰과 함께 세상이 변했습니다. 2020년 이후 이제는 AI가 변화를 이끌고 있습니다. 이제 파도의 초입에 있는 것 같습니다. 영화 '트위스터'처럼 토네이도 속으로 뛰어들지는 못하더라도, 변화의 파도가 크게 치는 가운데 구경만 하기에는 너무 아쉬울 것 같습니다. 어떻게 변화에 대응하고, 이 변화에 참여할 것인가? 그리고 그것을 어떻게 나의 기회로 만들 것인가? 참 질문이 많아지는 하루입니다.

📌 이 글의 핵심 이 글은 장기적으로 자산을 늘리기 위해 스스로 다짐하는 투자 원칙 세 가지를 정리합니다. 원칙 1 — 자신에게 투자하라 (가장 수익률 높은 투자) 원칙 2 — 지출을 먼저 관리하라 (밑 빠진 독을 막아라) 원칙 3 — 리스크를 분산하라 (ETF + 분할 매수 + 계좌 분리) 투자는 세상에서 가장 공정한 게임이다 얼마 전 한 후배가 "요즘 어디에 투자하면 좋냐"고 물어왔습니다. 답을 하기 전, 예전에 들었던 한 분의 말씀이 떠올랐습니다. 어느 장애인분의 이야기였습니다. "투자는 저에게 세상에서 가장 공정한 곳입니다. 차별도 없고, 배운 만큼 그리고 시간을 투자한 만큼 성과가 나옵니다." 장애가 있는 분에게 투자는 기회이자, 노력한 만큼 결과를 가져오는 기회의 땅이라는 뜻이었습니다. 그 말씀을 듣던 순간, 머리를 한 대 맞은 듯한 깨달음을 얻었습니다. 투자를 너무 가볍게, 또는 너무 모르고 있었던 것은 아니었을까? 그래서 부지런히 투자 공부를 해야겠다고 생각했습니다. 수년이 지난 지금, 제가 스스로 다짐하는 투자 원칙 세 가지를 정리해 봤습니다. 원칙 1. 자신에게 투자하라 — 가장 수익률 높은 투자 나이가 들수록 지식, 지혜, 경험, 네트워킹이 함께 쌓입니다. 이것들은 서로 연결되며 복리로 시너지를 만들어 냅니다. 어떤 금융 상품도 이 복리 효과를 따라오기 어렵습니다. 흔히 자기 투자를 돈 쓰는 일로만 봅니다. 그러나 관점을 바꿔보면 이야기가 달라집니다. 월 200만원의 추가 금융 소득을 만들려면 현금 자산이 얼마나 필요할까요? 4% 금리 기준으로 자산 약 6억원 이 있어야 합니다. 즉, 현금자산 6억원이 없다면 금융 소득만으로는 월 200만원조차 만들기 어렵습니다. 반면 자신에게 투...