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글로벌 IT회사 영업 조직 구조 완전 정리 — AE·AM·CSM 역할과 설계 원칙 (2025) 2025년 · B2B 영업 · 조직 설계 광고 영역 ✅ 글로벌 IT회사는 영업 조직을 고객 성격·규모·영업 단계 세 가지 기준으로 세분화합니다. ✅ 같은 회사 안에도 AE, AM, SDR, Inside Sales, CSM 등 역할이 다르게 나뉩니다. ✅ 조직 설계의 핵심은 "열심히"가 아니라 "고객에게 맞는 영업"으로 조직하여 효율을 높이는 것입니다. 왜 영업 조직을 이렇게 잘게 나눌까? 글로벌 IT회사에 처음 입사하면 영업 직함이 왜 이렇게 다양한지 낯설게 느껴집니다. 같은 회사 안에 Account Executive, Account Manager, SDR, Inside Sales, CSM까지 — 도대체 누가 무엇을 하는 건지 헷갈립니다. 그런데 다 이유가 있습니다. 고객의 특성에 맞는 전략을 써야 효율이 나옵니다. 개인이 열심히 하는 것도 중요하지만, 비즈니스는 결국 성과이고 성과는 효율과 직결됩니다. 고객에게 맞는 영업조직, 그리고 적절한 인력을 배정하는것, 이것이 영업 조직 설계의 핵심입니다. 영업 조직을 나누는 기준은 크게 세 가지입니다. 고객의 성격, 고객의 규모, 그리고 영업의 단계입니다. 광고 영역 ① 고객의 성격으로 나누기 가장 기본이 되는 분류입니다. 고객이 공공인지, 민간 기업인지에 따라 영업 전략이 완전히 달라집니다. 공공(Public Sector) 행정부, 병원, 학교, 비영리단체, 군 등 정부 산하기관을 포함합니다. 조달 방식, 구매 절차, 의사결정 구조가 기업 고객과 전혀 다릅니다. 공공 영업만 10년을 해도 민간 기업 영업으로 바로 전환하기 어려운 이유가 여기 있습니다. 커머셜(Commercial / Enterprise) 영리를 목적으로 하는 기업 고객군입니다. 업종별로 다시 나뉩니다. 이커머스, 리테일, 제조, 금융, CPG(소비재), 자동차, 게임 등 버티컬마다 필요한 솔루션이 다르고 구매 시 우선 고...

10여 년 전부터 대학생들을 만날 기회가 있었습니다. 1년에 한두 번, 그들의 고민을 듣고 질문에 답하는 시간을 가져왔습니다. Meta, Amazon, 그리고 지금은 Snowflake까지— 회사만 바뀌었을 뿐, 이 만남은 계속 이어지고 있습니다. 그런데 몇 년 전부터 느꼈습니다. 이들에게 해줄 수 있는 이야기가 점점 줄어들고 있다는 것을요. 저는 컴퓨터공학 전공도 아니고, 개발자도 아닙니다. 그래서 어느 순간부터는 이렇게 말하기 시작했습니다. “개발자가 아니어도 할 수 있는 일이 많습니다. 개발이 적성에 맞지 않는 분들이라면 더 환영합니다.” 예전에는 특정 회사—Meta, AWS—가 궁금해서 오는 친구들이 많았다면, 요즘은 조금 다릅니다. “나는 무엇을 잘할까?” “어떻게 살아야 할까?” 기술이 아니라 자기 자신과 인생에 대한 질문 을 가지고 오는 경우가 훨씬 많아졌습니다. 돌아보면, 저 역시 비슷했습니다. IT는 좋았지만 개발은 잘하지 못했고, “나는 무엇으로 먹고 살아야 할까?”라는 질문을 오래 붙잡고 살았습니다. 졸업 후 세상은 빠르게 변했지만, 좋아하는 일을 붙잡고 있다 보니 시간은 더 빠르게 흘렀습니다. 그리고 어느 순간, 성과와 보상도 따라오기 시작했습니다. 결국 중요한 건 단순했습니다. 나를 아는 것. 내가 좋아하는 것, 잘하는 것에 집중하고 맞지 않는 것은 피하거나, 주변의 도움을 받는 것. 물론 과정이 항상 순탄했던 건 아닙니다. 잘리지 직전까지 가기도 했고, 이직이 뜻대로 풀리지 않은 적도 있었고, 먹고 살기 위해 하고 싶지 않은 일을 해야 했던 순간도 있었습니다. 그래도 한 가지는 분명합니다. 주변의 시선이나 비교에 너무 휘둘리지 않고, 자신의 페이스를 찾는다면 누구나 자신의 삶의 방향을 만들어갈 수 있습니다. 거창한 결론은 없습니다. 각자의 인생에는 각자의 답이 있으니까요. 다만 하나 확실한 건— 조금 느리더라도, 내가 좋아하는 것에서 시작하는 것이 결국 가장 빠른 길일 수 있다는 점입니다.

SI 업계 인력 위기, 왜 기술 인재들은 떠나는가 – 2025년 현실 진단 2025년 · IT 직장인 · 약 5분 읽기 광고 영역 (상단 배너) 이 글의 핵심 요약 SI(시스템통합) 업계에서 기술 인력이 빠르게 이탈하고 있습니다. 인구 감소에 더해 클라우드·스타트업 생태계의 성장으로 기술 인재의 선택지가 대폭 넓어졌기 때문입니다. 핵심 원인은 두 가지 —  구조적으로 낮은 수익성 과  시대에 뒤처진 조직 문화 입니다. 광고 영역 (본문 상단) 왜 지금 SI 인력 이탈이 문제인가 한국 SI 업계에서 인력 부족 문제가 수면 위로 떠오르고 있습니다. 단순한 고령화·인구 감소의 문제가 아닙니다. 기술 인재들이 '선택'해서 SI를 떠나고 있다는 점이 핵심입니다. 과거에는 SI의 을·병·정 구조 속에서도 마땅한 대안이 없었습니다. 하지만 AWS, Azure 등 클라우드 인프라가 보편화되면서 수천 개의 스타트업이 생겨났고, 기술 인재가 갈 수 있는 곳이 폭발적으로 늘었습니다. 결과는 분명합니다 — 더 좋은 조건을 찾아 이동하는 것이 이전보다 훨씬 쉬워진 것입니다. 원인 ① 돈 — 구조적으로 낮은 수익성 1 SI 기업의 영업이익률 현실 삼성SDS, LG CNS 등 최상위 대형사를 제외하면 대부분의 SI 기업 영업이익률은 5%에 미치지 못합니다. 적자를 면하면 선방한 수준입니다. 수주 경쟁에서 단가를 낮출수록 실제 작업자에게 돌아오는 몫은 더 줄어드는 구조입니다. 2 직원 투자·교육이 빠듯한 이유 마진이 없으니 사람에게 투자할 여력이 없습니다. 교육 예산은 삭감되고, 연봉 인상은 제한적이며, 최신 기술을 접할 기회는 적습니다. 반면 클라우드·SaaS 기업들은 교육 지원, 스톡옵션, 유연근무를 앞세워 인재를 끌어갑니다. 항목 대형 SI (SDS·LGCNS 등) 중소 SI 클라우드·스타트업 영업이익률 (추정) 5~10% 0~3% (적자 多) SaaS 구조로 개선 가능 직원 교육 투자 중간 낮음 높음 (인증·컨퍼런스 지원) 신기술 접근성 제한적 매우 낮음 일상적 연...

넷플릭스 흑백대전에 여러번 미쉐린가이드 쓰리스타 이야기가 나와서 미쉐린의 평가 기준을 찾아봤습니다. 품질, 완성도, 개성, 가격 그리고 일관된 경험. 평가단은 10년차 이상의 호텔 또는 관련업계 분들의 평가를 한다고 합니다. 기존도 높아서 수준높은 기준을 지속적으로 만족해야 별세개를 받는다고 합니다. 한두가지 잘한다고 되는 것이 아니라 수준높은 식당이라면 맛있고 개성있고 가격 효용이 있어야 하며 늘 같은 수준의 경험을 제공해야 한다고 합니다. 비슷한 관점으로 B2B Saas 소프트웨어를 돌아보았습니다. 그동안 B2B Saas를 만드는 많은 분들이 자신들만의 다양한 관점으로 자사의 솔루션을 이야기 합니다. 우리회사는 성능이 좋아요. 편해요. 쉬워요. 가격이 정말 싸요. 기능이 많아요. 등등 다양한 장점을 이야기 합니다. 엔터프라이즈 소프트웨어 관점에서 보면 몇가지 기준만 맞춘다고 수준높은 소프트웨어라고 할수는 없을 것입니다. 중요한 기준을 모두 높은 수준에 맞추어야 Enterprise Saas라고 할수 있습니다. 그렇다면 그 기준은 무엇인가? 누구는 성능이다. 보안이다. 가격이다 이야기 하지만 클라우드의 큰형님격인 AWS가 중요한 기준을 가이드 해주고 있습니다. 아래의 6가지 기준입니다. 예전에는 5개였는데 그동안 한개가 늘어난것 같습니다. 1. 운영 우수성(Operational Excellence): 클라우드 운영을 코드화하고, 자주 작은 변경을 가하며, 실패를 예상하고 학습하여 비즈니스 가치를 지속적으로 향상시킵니다. 2. 보안(Security): 데이터 보호 및 추적 가능성을 강화하고, 보안 자동화를 통해 시스템과 데이터를 안전하게 유지합니다. 3. 신뢰성(Reliability): 자동 복구, 용량 관리, 장애 대비를 통해 시스템이 안정적으로 작동하도록 설계합니다. 4. 성능 효율성(Performance Efficiency): 서버리스 아키텍처 등을 활용해 자원을 효율적으로 사용하고, 데이터 기반으로 최적화합니다. 5. 비용 최적화(Cost Optimiza...

B2B 영업조직 구성 방법 — 엔터프라이즈·SMB 분류부터 KPI 설계까지 실전 가이드 2026년 · B2B 영업 · 조직 설계 광고 영역 (상단 배너) 📌 이 글의 핵심 3줄 요약 좋은 영업 채용보다 먼저 — 고객을 엔터프라이즈·SMB로 분류해야 한다. 영업 1인당 기대 매출을 정의해야 어카운트 수와 KPI가 자연스럽게 나온다. 조직 포메이션이 없으면, 뛰어난 영업도 시너지를 내기 어렵다. 광고 영역 (본문 상단) 왜 '좋은 영업' 소개 전에 질문부터 할까? 많은 B2B 스타트업 대표님들을 만나다 보면 공통적인 요청이 있습니다. "영업 잘하는 좋은 분 한 명만 소개해 주세요." 물론 좋은 영업 인재는 중요합니다. 그런데 저는 소개에 앞서 항상 세 가지를 먼저 여쭤봅니다. # 먼저 확인해야 할 질문 1 현재 영업팀은 어떻게 구성되어 있나요? 2 영업 1명당 기대하는 매출은 얼마인가요? 3 영업담당자의 주요 KPI는 무엇인가요? 축구에서 3-5-2, 4-4-2 포메이션을 먼저 정해야 어떤 포지션의 선수를 뽑을지 알 수 있듯이, 영업 채용도 마찬가지입니다. 조직 구조가 먼저, 채용은 그 다음입니다. 첫 번째 과제 — 고객을 분류하고 영업조직을 설계하라 가장 먼저 해야 할 일은  판매 솔루션의 금액·복잡성·고객 규모 를 기준으로 시장을 나누는 것입니다. 이 분류가 곧 영업팀의 구조가 됩니다. 초기 단계 — 엔터프라이즈 vs SMB B2B 기업이 초기이거나 단일 솔루션을 제공하는 경우, 가장 단순한 구분은 엔터프라이즈와 SMB입니다. 기준은 고객사의 종업원 수 또는 매출액이며, 규모에 따라 구매 프로세스와 단가가 크게 달라지기 때문입니다. 구분 이해관계자 구매 프로세스 적합한 영업 방식 엔터프라이즈 다수 복잡·장기 대면 영업, 관계 구축 중심 SMB 소수 단순·단기 전화·이메일·세미나 등 스케일 영업 성장 단계 — 세분화 확장 회사가 성장할수록 고객 분류도 세분화됩니다. 엔터프라이즈, SMB 외에 공공, 스타트업, 게임 등 수직...

  강의나 세션을 할 때, 가장 어려운 순간은 ‘도입(아이스브레이킹)’과 ‘마무리(랩업)’입니다. 전달하고 싶은 내용은 명확합니다. 비즈니스 미팅은 Action Item이 남아야 하고, 세션이나 교육은 정보가 전달되어야 합니다. 하지만 문제는 언제나 ‘오디언스’입니다. 사전 조사를 해도, 실제 현장은 전혀 다를 수 있습니다. 예전에 사회복지사 분들을 대상으로 소셜미디어 강의를 준비해 주말에 나간 적이 있습니다. 열심히 준비했지만, 막상 가보니 60~70대 어르신들이 대부분이었습니다. 강의 말미에 한 분이 화난 목소리로 말씀하셨습니다. “가짜뉴스 피해가 너무 큰데, 이건 어떻게 해야 합니까?” 조심스럽게 여쭤봤습니다. “혹시 어떤 뉴스 때문에 힘드셨을까요?” 순간 긴장했습니다. 정치 이야기로 흘러갈 수도 있으니까요. 그런데 의외의 답이 돌아왔습니다. “송가인이 임신했다는 가짜뉴스요. 너무 화가 납니다.” 그 순간 깨달았습니다. 우리가 준비한 콘텐츠보다, 그들의 ‘관심사’와 ‘감정’이 훨씬 더 중요하다는 것을. 그래서 저는 세션 초반에 ‘빠르게 오디언스를 파악하는 것’에 집중합니다. 작은 선물을 몇 개 준비해 가서 멀리서 오신 분 가장 일찍 오신 분 오늘 주제에 대해 알고 있는 정도 같은 간단한 질문을 하고 참여하시는 분들에게 선물을 드립니다. 비싼 선물일 필요는 없습니다. 목적은 ‘참여 유도’와 ‘현장 온도 파악’입니다. 이 과정을 통해 분위기를 끌어올리고, 그날의 흐름을 즉석에서 조정합니다. 마무리도 중요합니다. 세션이 아무리 좋았어도, 핵심이 남지 않으면 의미가 없습니다. 저는 항상 기준을 이렇게 잡습니다. “3개의 키워드만 기억에 남으면 성공이다.” 그래서 마지막에 핵심 요약 슬라이드를 넣거나 간단한 퀴즈 + 선물 을 활용합니다. 이 과정이 생각보다 강력합니다. 사람들은 ‘내용’보다 ‘경험’을 기억하니까요. 그동안 아이스브레이킹과 참여 유도를 위해 기념품과 인터랙티브 툴을 많이 활용했습니다. 특히 Kahoot은 정말 훌륭한 도구였습니다. ...

영업이 투자 공부를 해야 하는 5가지 이유 1. 투자 공부를 하면 세계, 국가, 산업 분야 돈의 흐름과 트렌드가 보입니다. 특히 IT는 AI, 클라우드, 데이터 등등 키워드를 이해해야하고, 이러한 주요 트렌드는 개인을 넘어 조직, 회사 심지어는 국가 단위의 흐름을 볼 수 있습니다. 돈이 있는 곳에 비즈니스 기회가 있습니다. 2. 고객을 이해하게 됩니다. 고객의 투자 우선순위, 사업의 방향, 신규비즈니스, 인력채용 모두 결론적으로 비즈니스 전략이고 이는 회사의 돈과 리소스를 어디에 우선적으로 투입하느냐 입니다. 이런 우선순위에 있는 사업이라면 고객은 빠르게 의사 결정을 할것이고 적극적으로 대응하려고 할것입니다. 따라서 고객의 우선순위와 니즈를 알려면 투자자, 대표님의 관점에서 고객을 봐야 합니다. 3. 투자 공부는 평생 유용합니다. 한번 배운 투자 공부는 평생 써먹을수 있습니다. 새로운 기술이나 기법은 변화가 있지만 근본적으로 가치주를 찾고 장기 투자하는 기본적인 방법은 몇십년이 흘러도 변하지 않습니다. 4. 개인의 경쟁력이 증가 합니다. 회사을 알고 고객을 안다면 그걸로 비즈니스 경쟁력, 이해의 깊이가 증가 합니다. 모든 비즈니스 숫자는 재무적으로 표현되기 때문입니다. 현금 흐름, 여유자금, 매출, 손익만 알아도 엄청난 경쟁력 입니다. 5. 자산이 늘어 납니다. 비즈니스를 알고 자신에게 맞는 투자 방법을 알게 된다면 시간이 지날 수록 자산이 늘어 납니다. 자본주의 기본을 이해하는 것 그리고 자산을 가지는 시간을 늘린다면 자산이 늘어날 수 밖에 없습니다. 투자 공부, 시간내서 해두시면 자신의 경쟁력 그리고 자산을 늘릴 수 있는 최고의 방법 입니다.