이 글의 핵심 영업이 없으면 고객은 혼자 느리고 비싸고 위험한 결정을 내려야 한다 좋은 영업은 문제 진단, 의사결정 지원, 도입 이후까지 함께하는 파트너다 영업의 진짜 역할은 SE, POC팀, 파트너, 경영진을 올바른 타이밍에 조율하는 오케스트라 지휘자다 고객이 먼저 불러줬을 때의 그 기분 영업은 힘든 직업입니다. 회사 안에서 치이고, 숫자 압박에 시달리고, 때로는 이유도 모른 채 혼납니다. 그러다가도 고객에게 전화 한 통이 오는 날은, 모든 힘든 게 한순간에 사라집니다. "혹시 시간 되세요? 확인하고 싶은 게 있는데 한번 뵙고 싶어서요." 고객이 먼저 불러줬을 때의 그 기분, 영업을 해본 사람이라면 알 겁니다. 출근길 발걸음이 달라지고, 미팅 전날 밤은 설레기까지 합니다. 그런데 어느 날 문득 이런 생각이 들었습니다. "이 분이 왜 나를 부르는 걸까?" 단순히 친해서? 우리 제품이 좋아서? 그것만은 아닌 것 같았습니다. 만약 내가 없었다면, 이 고객은 이 문제를 어떻게 풀었을까. 그리고 나는 이 분에게 진짜 어떤 가치를 주고 있는 걸까. 그 질문이 저를 꽤 오래 붙잡았습니다. 광고 영역 (본문 상단) 영업이 없다면 고객은 얼마나 고통스러울까 결론부터 말하면, 영업이 없어도 고객은 문제를 해결할 수 있습니다. 하지만 훨씬 느리고, 비싸고, 외롭습니다. 수십 개의 벤더 사이트를 혼자 뒤지고, 리뷰를 읽고, 비교표를 만들다가 결국 아무것도 결정 못 하는 상태에 빠집니다. 이것을 분석 마비(Analysis Paralysis)라고 합니다. 바꾸지 않는 게 가장 안전하다는 결론에 도달하는 것이죠. 어렵게 결정을 내려도 문제는 남습니다. 자사 환경에 안 맞는 솔루션을 도입하거나, 필요 이상으로 크거나 작은 제품을 사게 됩니다. 도입 후 "이게 아닌데..."를 깨닫는 순간, 그 비용은 고스란히 고객이 집니다. 잘못된 결정은 자칫 담당자의 자리까지 위협합니다. 무엇보다 B2B 구매는 혼자 하는 게 아닙니다. IT, 재...
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