B2B 영업 전략 CAR 프레임워크 (Capability Adoption Revenue)

 처음 B2B 비즈니스를 시작했을 때, 저는 정말 막막했습니다. 회사에서는 “파트너를 만나세요”, "고객을 만나세요", “솔루션을 설명하세요”라고 말하지만, 솔직히 무엇을 어떻게 하라는 건지 잘 감이 오지 않았습니다.

그러던 어느 날, 글로벌 회사에 입사한 뒤 매니저의 매니저, 지금은 캐나다의 한 AI 회사 CEO가 되신 분과 1:1을 할 기회가 생겼습니다. 부족한 영어로 용기를 내 “제가 뭘 어떻게 하면 좋을까요? 그리고 당신은 어떤 전략으로 일하십니까?”라고 묻게 됐습니다. 그분은 제 서툰 영어를 끝까지 기다려주셨고, 아주 단순하면서도 본질적인 전략을 알려주셨습니다. 그 이름이 바로 "CAR 전략(Capability – Adoption – Revenue)"이었습니다. 그날 이후, 제 B2B 사고방식의 뼈대를 잡아준 프레임입니다.

먼저 Capability입니다.

B2B는 대부분 ‘솔루션’을 다룹니다. 고객은 문제를 인식하고 있지만 정작 어떻게 해결해야 하는지는 모르는 경우가 많습니다. 그래서 저는 고객이 문제를 어떻게 정의하고 있는지, 그리고 얼마나 준비되어 있는지부터 파악하려 합니다. 고객 니즈가 분명해도 준비가 덜 되어 있으면 진행이 어렵습니다. 이때 필요한 것이 Enablement, 즉 고객이 역량을 갖추도록 돕는 과정입니다. 이 단계가 제대로 되지 않으면 판매가 성사되지 않거나, 되더라도 불완전 판매로 이어져 금방 이탈하고 맙니다.

다음은 Adoption입니다.

고객에게 선택지는 많지만 선택지가 많다고 좋은 것은 아닙니다. 오히려 혼란만 커질 때가 있습니다. 그래서 이 단계에서 영업이 해야 할 일은 고객에게 맞는 솔루션을 전략적으로 제안하는 것입니다. 때로는 큰 그림을 그려주고, 때로는 작은 POC나 트라이얼로 첫 발을 떼도록 돕습니다. 기술 지원이 필요하다면 SE나 파트너사와 긴밀하게 협업해야 하고, 마이그레이션이 필요한 경우라면 그에 맞는 크레딧을 제공할 수도 있습니다. 이 과정이 잘 설계돼야 고객이 솔루션을 실제로 받아들이기 시작합니다.

마지막으로 Revenue입니다.

위의 두가지가 잘 선행 된다면 매출을 만들기 위해서 인위적으로 노력하지 않아도 Revenue는 자연스럽게 만들어집니다. 어디서부터인가 해야 한다면 Capability 그리고 Adoption을 우선하라고 말씀 드리고 싶습니다. 그 이후는 자연스럽게 B2B SaaS 흐름에 맡기면 됩니다. 이후는 반복매출과 파트너십의 단계입니다. 반복매출은 업셀과 크로스셀의 기회를 만들며, 장기적인 파트너십은 단순 고객 관계를 넘어 진짜 문제를 함께 푸는 동지 같은 관계로 발전합니다. 고객과 함께 몇 번의 문제를 해결하다 보면 서로에 대한 신뢰가 쌓이고, 자연스럽게 매출이상의 파트너십 발전합니다.

캘리포니아 멘로파크의 따뜻한 햇살 아래에서 들었던 그 CAR 전략은 지금도 여전히 유효하고, 저에게 큰 길잡이가 되어주고 있습니다.