조직관리 전략 3:4:3 법칙 (상위 30% 중간 40% 하위 30%)

형님, 보험회사 지점장은 어떤 일을 하세요?

사촌형님이 한때 강남권에서 잘나가는 보험회사 지점장이셨습니다. 문득 어느 날, 형님이 실제로 어떤 일을 하시는지 너무 궁금해졌습니다.

"형님은 매일 어떤 일을 하세요?"

"어, 그래... 보기에 내가 뭐 하는 사람 같니? 지점장이니까 보험을 제일 많이 파는 사람일까? 나는 어느 조직이든 3:4:3으로 본단다."

상위 30%는 알아서 잘해. 늘 새로운 보험상품 공부도 하고, 새로운 고객을 찾아서 스스로 계획도 세우고, 뭐든 열심히 하려고 하지.
하위 30%는 뭘 해도 잘 안 되거나, 열정이 없거나, 지식이 부족하거나 그런 경우야.
중간 40%는 매니져가 어떻게 하느냐에 따라서 상위로 가기도 하고 하위로 가기도 한단다.

"그래서 지점장은 각 그룹에 다른 전략을 쓴단다."

1. 상위 30% - 최소한의 개입 가만 둬도 잘하려고 하기 때문에 에너지를 제일 덜 쓴단다. 가끔 봐주고 좀 더 도전적인 과제를 주면 돼.
2. 중간 40% - 최대 집중 여기에 가장 많은 에너지를 쓴단다. 어떻게 하느냐에 따라 하위로 가기도 하고 상위로 가기 때문이지. 스킬이 부족한지, 지식이 부족한지 파악하고 맞춤 전략을 짜서 접근해야 해. 때로는 멘탈이 흔들리면 멘탈을 정비해 주기도 하고.
3. 하위 30% - 빠른 결단 많은 에너지를 안 쓰려고 노력한단다. 뭘 해도 안 되는 부분이 많기 때문에 억지로 끌고 가기보다는, 차라리 다른 업종이나 직업을 찾아보시라고 권유하는 게 서로를 위해 더 나을 수 있어. 안 되는 걸 억지로 하려면 너무 많은 시간과 에너지가 들거든.
4. 신규 인재 발굴 - 새로운 가능성 있는 보험영업 인재를 지속적으로 찾는 데도 시간을 쓴단다. 보험영업은 아무나 할 수 있는 게 아니라서, 주변에 좋은 후보자가 있는지 계속 물색하고 만나보고 권유해서 필요할 때 바로 연결되도록 해야 해."

그때는 '아, 보험회사 지점장은 그런 일을 하는구나' 했습니다.

시간이 흘러 아마존에 입사하면서 몇 가지 의문이 생겼습니다. 아마존의 독특한 채용 방식, 교육 집중, 그리고 끊임없는 '사람 내보내기'였죠. 그리고 그 의문에 대한 답을, 지점장 형님과의 대화에서 다시 발견하게 되었습니다.